4 passos para evitar o cliente te dizer que “Tá Caro”

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Leia em 4 minutos

Resolvi escrever sobre isso porque no começo, lá em 2011 essa era uma objeção de 90% dos meus clientes e eu não entendia porque, pois a minha fotografia naquela época tinha outro patamar de qualidade e valor/preço.

Antes eu ficava super chateada, mas HOJE quando um possível cliente ou até mesmo pessoas que já foram meus clientes falam isso, eu simplesmente entendo que AQUELE CLIENTE NÃO É PARA MIM e está tudo bem com isso! Eu ainda não sou cliente para a Ferrari! (haha)

Clientes e Clientes

Entenda que sempre vai existir o cliente que quer comprar coisa barata e o cliente que gosta de algo mais selecionado, exclusivo e portanto mais caro.

Diante de tudo isso, você precisa analisar o “tá caro” dele, porque ele não disse do nada!

Se ele disse isso é porque não viu valor na sua foto, no seu trabalho, está acostumado com fotógrafo barateiro, acha que você é um zé ou maria ninguém que não deu certo na vida e virou fotógrafo… Acontece gente! Já ouvi um cliente falar isso pra mim! Triste!

Você tem 4 coisas a fazer diante do “tá caro”, segundo minha humilde opinião, Vamos lá:

1 – Mostre seu Valor de forma estratégica

Preço e valor, valor e preço são duas coisas totalmente diferentes! Valor é tudo aquilo que está por trás do produto e serviço, o cliente não vê, mas quer sentir. Valor é a experiência que ele vai ter em te contratar, desde o começo – desde o atendimento!

Você precisa vender experiência. Pensa comigo: – qualquer carro vai do ponto A ao B, então porque algumas pessoas pagam 30 mil, 100 mil, 200 mil … em um carro?

Porque esses carros com valores mais elevados não são apenas mais um carro. Ele te traz conforto, status, velocidade, te proporciona muitas experiências, você não terá vontade nem de sair dele. 

Você vai me dizer: – Mas Yta um carro de 800 mil reais não é só um carro. É toda uma constância de experiências… sim e é por isso que você vai QUERER pagar mais caro!

Você precisa ir além das coisas básicas, você precisa criar uma experiência. Sabe como? Você se mostra interessado em resolver o problema do cliente, faça uma vídeo-chamada, ofereça uma reunião online ou presencial, se conecte, pergunte a ele, fale dos seus diferenciais, chame pelo nome (isso é um gatilho mental que te deixa mais próximo do teu cliente), seja amigável, dê um presente sem que ele espere, tenha uma boa embalagem, no presencial ofereça um café, uma coca-cola, um vinho, bolinho e durante o serviço seja melhor do que o esperado, enfim … Experiência!!!

2 – Ancore Preços 

Não sei se você sabe o que é isso, mas é uma técnica muito utilizada. Por exemplo, algo custa R$ 1.200,00 ou 12 x de 120,00? Vamos aplicar na fotografia, imagina que você fotografou um ensaio gestante que é pra vida toda e cobrou R$ 800,00. Quantos meses tem a vida toda? Vamos colocar um tempo simbólico de 30 anos x 12 meses = 360 meses. Agora você vai dividir os R$ 800,00 por 360 meses = R$ 2,2 mensal. Barato né? Custa menos que um bombom halls por mês. Você consegue fazer essa analogia PARECIDA para seu cliente quando ele disser que “tá caro”? Pode contabilizar por dia ou por mês e comparar: – Menos do que uma pizza por mês! R$ 2,00 é caro para você por dia? Pois é, esse pacote custa isso! R$ 60,00 por mês.

Outra coisa é você ter  valores de fotografia por exemplo, um pack de R$ 5mil, outro de R$ 7.500,00 e outro de R$ 20.000,00. Entenda que esse último, o mais caro só existe para o cliente saber que você oferece algo muito mais top do que o do meio que já é caro, que já é top. Ele não vai levar/comprar o mais caro agora, mas que ele ficará na vontade, isso sim!

Sabe aquele cara que bebe uísque de R$1.000,00, mas no bar tem uma garrafa de 10.0000,00? É só para ancorar, para fazer o cliente desejar aquele mais caro um dia, no entanto hoje ele vai levar o produto de médio valor (aquele que você quer vender muito, o produto do MEIO). Entendeu?

3 – Argumentação Inteligente

Você precisa realmente SABER se o cliente REALMENTE não tem grana ou se ele NÃO PERCEBEU seu valor e você vai perguntar assim quando ele disser que “tá caro”:

  • Compreendo cliente, mas deixa eu te fazer uma pergunta , você tem dúvidas em relação ao investimento ou suas dúvidas são em relação aos benefícios do meu serviço, caro em relação ao quê? Ou – você acha que está acima do valor que você pode investir porque?

Pronto, ele vai te dar algumas informações como resposta, você vai entender sobre o que ele realmente valoriza, se um serviço top ou só mesmo está interessado em pagar menos.

Você pode se surpreender ao perceber que o motivo principal que faz com que o cliente contrata ou NÃO você não seja o Preço e sim o Valor que percebe ou não em todo o seu trabalho. Então quem não compra de você pode ser porque:

  • Percebeu o valor, gostaria muito de te contratar, mas está realmente sem dinheiro – aí você opta em parcelar, dar desconto e etc.;
  • Percebeu valor demais e viu que seu tipo de serviço é muito TOP, acima do que ele pode no momento. Lembra quando você passa no shopping e vê um colar ou relógio de R$ 18.000,00 e diz pra você mesmo: “- não é agora, mas em breve eu venho comprar!” É bem isso! 
  • Não é cliente para você, pois ele está interessado em outro tipo de serviço/produto que você não realiza.

4 – Proposta de orçamento decente

O que eu mais vejo é fotógrafo mandando proposta de orçamento pelo whatsapp de qualquer jeito, escrevendo errado, com pacotes que não casam, incoerentes, enfim! Uma desorganização total. Isso causa o quê no cliente? insegurança! E o quê mais? O cliente NÃO VÊ VALOR no seu serviço/produto porque você, nesse momento que envia um orçamento de qualquer jeito, NÃO PASSA credibilidade. Fato! Compreenda e aceite!

Mude já o jeito que você envia suas propostas, para o cliente perceber seu valor não te dizer: – “tá caro!”

Bom, certo de que há clientes que dizem isso de outras maneiras, são elas: “vou falar com meu marido e te retorno”, tem cliente que some, não te responde mais e te bloqueia também, há aqueles mentirosos que dizem que ganhou a fotografia da sogra, do pai, da tia… que mentem e dizem que o evento, por exemplo, não vai mais acontecer porque alguém morreu…

É preciso resiliência e entender que existem clientes que NÃO são para você e seguir para o próximo.

Busque suas estratégias de marketing, pois isso vai garantir que sempre novos clientes entrem em contato! É isso gente! Espero ter ajudado!

Aproveito a oportunidade para dizer que você pode dar um passo de investimento em sua carreira e fazer Mentoria ou o Treinamento Fotógrafo TOP!  

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Yta de Castro

Yta de Castro

Jornalista, Marketeira, Fotógrafa, Mentora e criadora da Escola da Yta. Já registrou desde 2011 mais de 300 eventos e hoje compartilha conhecimento. Já formou centenas de fotógrafos.

Envie seu artigo para comercial@ytadecastro.com.br com seu nome e fone.

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